اهمیت بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان

اهمیت بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان و صنایع وابسته به آن در سالیان اخیر دچار رکود شدید شده است. در واقع می توان بیان نمود که رکود در نتیجه کم شدن تقاضا به نسبت عرضه می باشد.هنگامی که میزان تقاضا برای خرید و اجاره مسکن کاهش می یابد، ساخت و تولید ساختمان نیز در سطح شهر کاهش میابد. تقاضا برای خرید محصولات ساختمانی نیز کاهش می یابد.

از طرفی چون قبل از رکود شدید صنعت ساختمان  یک  مدت رونق را تجربه کرده و پس تعداد عرضه کنندگان یا تامین کنندگان محصولات مرتبط با ساختمان در آن دوران با رشد و توسعه زیادی همراه بوده است، این رشد و توسعه تا هنگامی که صنعت ساختمان وارد دوران رکود شده ادامه داشته است.

در دوران رکود صنعت ساختمان میزان عرضه از تقاضا در بازارساختمان پیشی گرفته است که این به معنی ایجاد یک فضای رقابتی در حوزه ساختمانی است.

به عنوان مثال در دوران رشد و توسعه  این صنعت تقاضا برای طراحی و نصب خدمات دکوراسیون بالا بوده است. شرکت های فعال در این حوزه با ازدیاد مشتری روبه رو بوده اند که این باعث شده است. حتی در بعضی موارد نتوانند نیازهای بازار و مشتریان را به نحو احسنت ارضا نمایند. عملا رقابتی در این حوزه وجود نداشته یا کم بوده است. زیرا که هر شرکت با توجه به توان خود گوشه­ای از بازار را در اختیار خود گرفته و فعالیت می کرده است. با ورود به دوران رکود در این صنعت اندازه بازار خدمات دکوراسیون کوچک شده است،

عرصه رقابت برای شرکت ها بسیار تنگاتنگ شده است و شرکتهای با استراتژِیک ، به فکر نگهداری شرایط فعلی در بدترین حالت یا بازار خود در بهترین حالت افتاده­ اند. در همین بازار کساد نقشی به نام بازاریاب  معنای خود را پر رنگ جلوه میکند و در میان سایر کارمندان عرض اندام می نماید.

بازاریابی به زبان ساده:

یافتن مشتریان بالقوه در بازار و تامین نیازهای مشتری،  جدا از اینکه مشتری، در کدام بازار نیاز های خود را تامین میکرده، بازاریابان برای مشتریان بازگو می کنند. در وهله اول ، یک کسب و کار در حقیقت نفع مالی برای شرکت های در صنعت ساختمان نیست. بلکه شرکتی در میان رقبا برنده خواهد بود. نیازهای مشتریان را به بهترین حالت ممکن برآورده کند و آنها را مرتفع نماید. با مفهوم به بسیار ساده قدم در راه بزرگی می گذاریم که شرکتها را درگیر مفاهیم می کند تا بتوانند در جنگ رقابتی به بقای خود ادامه دهند.

روش هایی مانندبازاریابی و تبلیغات، روانشناسی رفتار مشتری، داشتن استراتژیک ، برندینگ، روابط عموی اثربخش، تکنیکهای فروش موثر و تحقیقات بازار تنها گوشه­ای از مواردی هستند که با ورود به دنیای بازاریابی برای شرکتها مطرح می شوند.

در حالت  کل می توان گفت که فروش موفق و افزایش رضایت در بازار صنعتی مبتنی بر ۳ اصل استوارمیباشد:

۱-بازاریابی داخلی:

بمنظور ایجاد اعتماد و وفاداری بین کارمندان شرکت وهمچنین محصولات با پاداش و پورسانت ها و مدیریت منابع انسانی منظم.

۲- بازاریابی خارجی:

استفاده از روش های مناسب بازاریابی نظیر روابط عمومی بالا ، تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ در بالا بردن شناخت مشتری  از محصول و خدمات ارائه شده.

۳- بازاریابی مبتنی بر رابطه:

بمنظور حفظ رابطه بازاریاب با مشتریان به منظور بالا بردن اعتماد مشتریان برای روی آوری به محصولات شرکت.

ملک مستغلات ساختمان، واحدهای مسکونی تجاری:

تجارت و کسب و کارهای فعال در حوزه صنعت ساختمان متاسفانه در بیشتر موارد با این مفاهیم ناآشنا می باشند. بازاریابی را تنها در عرضه و نشان دادن محصول به مشتری محدود میباشد. در این نوع شناخت از بازاریابی به مانند چرخ زاپاس یک اتوموبیل جلوه کرده است یعنی اینکه تا زمانی که چهار چرخ درست کار می کنند کسی به دنبال تعویض چرخ و زاپاس خود نیست و این دقیقا اتفاقی است که این صنعت آن را لمس و تجربه کرده است.

هنگامی که اهمیت بازاریابی و فروش شرکتها به دلیل افزایش تقاضای بازار ساختمان ، مشتری و رضایت آن اهمیت کمتری برای مشتریان داشته است. اما در حال حاضر این موضوع دیگر صدق نمیکند. باید دریابیم که مشتریان امروزی بسیار آگاه هستند. قدرت چانه زنی بالایی دارند. از هنگامی که بازار صنعت ساختمان در رکود قرار گرفته ، مشتری این موضوع دریافتند و قدرت انتخاب خود را از میان رقبا شما بالاتر یافته است.

در حال حاضر مشتریان که به نوعی سازندگان(کارفرما و پیمانکار) ساختمانها هستند به خوبی می دانند که حق انتخاب در شرکت های مختلف زیادی دارند و تمام شرکتها آرزو دارند که مشتری جدید را جذب کنند در نتیجه به انواع و اقسام ترفند و استراتژی ها  روی می آورند تا نیاز مشتری را به بهترین حالت تامین نمایند.

به عنوان مثال با یک مقدمه ساده می توان گفت که اگر خوانندگان این مقاله جز کسب و کارهایی در حوزه ساختمان باشند ، حتما این سوال برایشون بوجود می آید که راهکار چیست؟ روش نگهداری مشتری را در این بازار رکود چیست؟ چگونه کسب و کار خود را توسعه دهیم ؟ چگونه می توان در میان رقبا از دید مشتریان بهترین باشیم ؟

در پاسخ این سوالات مطرح شده از اهمیت بازاریابی و فروش باید به یک کلمه و تنها یک کلمه اشاره کرد و آن کلمه افزایش رضایت مشتریان خواهد بود. پس در ابتدا باید بدانیم که رضایت مشتری چیست و چه چیزی باعث رضایت می شود.

برای درک بهتر این مطلب، با یک مثال رضایت مشتری را بازگو خواهیم کرد. هنگامی که سازنده­ ای در پروژه ای که در دست اقدام است، تصمیم به خرید مصالح مانند سنگ نما می گیرد، در فکر خود به دنبال مجموعه­ ای از انتظارات را از سنگ نمای ساختمان خود دارد، سلیقه ها از شخصی به شخص دیگر متفاوت است.

برای مثال ممکن است شخصی به دنبال ظاهر زیبای سنگ ، کیفیت و دوام سنگ مد نظر قرار دارد و برای شخص دیگر قیمت سنگ نما از هرچیزی مهم تر می باشد. انتظارات در افکار مشتری از طریق تجارب، حرفه و راهنمایی آشنایان، تبلیغات و وعده­های خود شرکت یا رقبا ایجاد شده اند.

حال یک سازنده  با مجموعه ­ای از انتظارات و سلیقه خاص در انتخاب مصالح، اقدام به خرید سنگ نما از یک شرکت می کند، پس از خرید و حتی نصب محصول، مشتری درک می کند که سنگ خریداری شده با انتظاراتی که قبل از خرید از سنگ نما داشته مطابقت نمی کند، به این حالت در حقیقت نارضایتی می گویند.

اهمیت بازاریابی و فروش در حالی که مشتری بعد از خرید و درک بوجود آمده  از مصالح به این نتیجه برسد که انتظارات­ با چیزی که از محصول درک کرده مطابقت دارند رضایت در مشتری بوجود می آید.

بازاریابی در زمینه فروش کاشی و سرامیک و سنگ های تزئینی:

اصولا شرکتها برای جذب مشتری بیشتر از رقبای خود خدماتی ارائه می کنند که حتی از انتظارات مشتریان نیز بالاتر است که به این حالت خشنود سازی مشتریان گفته می شود. پس از اینکه مفهوم رضایت را درک کردیم، سوالی بوجود می آید  که اهمیت رضایت مشتریان در چیست؟ چگونه میتوان رضایت مشتریان را بالا برد؟

رضایت مشتری علاوه بر اینکه افزایش طول عمر شرکت را در پی خواهد داشت، و همچنین رضایت خود را به ۵ نفر دیگر نیزاعلام میکند و شرکت شما را به دیگران معرفی میکند تا از شرکت شما خرید انجام دهند. در حقیقت یعنی بازاریابی دهان به دهان که برای شرکت شما هیچگونه هزینه ­ای ندارد.

از سوی دیگر اگر مشتری از خدمات شما راضی نباشد،  عدم رضایت خود را به ۲۰ نفر باز گو خواهد کرد. هزینه جذب یک مشتری جدید ۱۰ برابر هزینه نگهداری مشتری فعلی است. پس با این تعاریف به این نتیجه می رسیم، که جذب رضایت مشتریان کنونی بسیار حائز اهمیت می باشد.

چگونه می توان رضایت مشتریان را بالا برد؟

قبل از پاسخ به این سوال بهتر است که یک دسته بندی منظم و جامع در مورد کسب و کارها داشته باشیم. در دیدگاه سنتی و جامع کسب و کارها به ۲ دسته صنعتی و مصرفی دسته بندی می شوند.

کسب و کار مصرفی در حقیقت به آن دسته از کسب و کارهایی اشاره می کند که محصول تولید شده به دست مصرف کننده­ می رسد. به عنوان مثال تولید یک ساختمان یک پروژه به عنوان کسب و کار مصرفی  میباشد. زیرا سازنده پس از پایان ساخت آن را به یک فرد برای مصرف واگذار مینماید.

کسب و کار صنعتی به کسب و کارهایی اشاره میشود که محصول تولید شده در تولید یک محصول دیگر مصرف می شود. برای مثال تولید کننده پنجره دوجداره  UPVC محصول خود را به سازندگان ساختمان ها می فروشد و سازنده این محصول را در تولید یک محصول دیگر که ساختمان است ، استفاده می کند.

بیشتر تامین کنندگان صنعت ساختمان جز کسب و کارهای صنعتی می باشند. جدا‏سازی کسب و کارهای مصرفی و صنعتی حایز اهمیت فراوانی است. زیرا استراتژی و نوع بازاریابی خاص  در این ۲ کسب و کار بسیار متفاوت می باشد.

در کسب و کار صنعتی همانند سایر تامین کنندگان صنعت ساختمان به دلیل محصولات  قابل فروش عمدتا نیازمند دانش فنی بیان بالا می طلبد، درگیری ذهنی زیادی برای مشتری بوجود می آورد، مشتریان از خرید اینگونه کالاها از فروشندگان جدید مقاومت میکنند. بنابراین در کسب و کارهای صنعت ساختمان ایجاد اطمینان در مشتری به منظور خرید. یکی از اساسی ترین اصول در بازاریابی میباشد. اساس ایجاد این اطمینان چه برای مشتریان فعلی و چه برای مشتریان جدید در مجموع یک مفهوم است .

بازاریابی مبتنی بر پایه رابطه یعنی تمام فعالیت­های بازاریابان شرکت باید به منظور اصلاح  روابط با مشتریان و ایجاد روابط گرم و عمیق با آنها متمرکز شود. برخلاف چیزی که در ظاهر امر پیداست. که مشتریان بازارهای صنعتی بیشتر از هر چیز به قیمت محصولات برایشان حائز اهمیت می باشد. در واقعیت امر اینگونه نیست و در صورتی که رابطه بین مشتری و فروشنده مستحکم و قوی باشد. مشتری حتی در بسیاری از موارد به قیمت حساسیت زیادی نشان نخواهد داد.

کلام آخر

ایجاد اعتماد امر بسیار مهمی در خریدهای صنعتی است و معمولا مشتریان فارغ  از کیفیت فنی محصول نیازمند احترام، رابطه قوی و خدمات پس از فروش مناسب هستند.